드디어 마스터했다!! P&L (손익계산서)용어와 사용하는 방법

"얼마까지 할인이 가능해요?" 

"저희 할인율을 추가하면 어때요?"

 

종종 이런 일이 있다. 아이디어만 툭.. 던진 채 실속적인 숫자를 말하지 못하는 날들

작년에 출시한 제품 P&L 엑셀 파일을 받았을 적에는 사실 완벽히 이해하지 못한 채로 올해 새롭게 출시한 서비스에 실용하지 못했다. 

 

하지만 대표님이 오늘 알려주신 덕분에 이렇게 기록할 수 있는 P&L 보는 법, 완벽히 마스터했기 때문에 응용할 수 있는 기회가 있다면 열심히 연습해보고 싶다. 

 

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일단 용어를 정리해 보자

 

P&L : Profit and Loss를 뜻하는 약자로 손익계산서를 의미한다.

 

TTL Sellable Volume: 여기서 TTL은 Time to Live 직역하면 생존 가능한 시간... 쉽게 말해서 "현재"를 뜻한다. (현재 마케팅 분석에 사용할 수 있는 amount? 이런 느낌? )

 

그러면 Sell + able Volume 은 뻔한 영어, 현재 판매 가능한 수치를 뜻한다.

 

RSP = Recommended Selling Price  : 소비자에게 판매할 가격, 소비자가 보는 가격을 의미한다.

Gross Sales: 총 판매액 

Net Sales : 순매출액 (말 그대로 순수 매출액)

TTL COGS = Cost of Goods Sold : 여기서 goods는 영어로 상품을 뜻하는데요, 상품을 만드는데 들어간 비용을 뜻한다.

Gross Margin = 마진은 콩글리시로도 사용한다, 즉 여기에 Gross는 총, 전체라는 뜻이 붙으면 총마진을 뜻한다.
OPEX = operational expense 즉 마케팅 운영비용이 여기에 속한다. 

BOI Contribution = Business Operating Income 즉 남는 돈. 회사의 몫을 뜻한다. 

 

 

기본적인 용어를 알아보았으니 P&L 을 익혀볼 차례 

 

P&L				Won	%
RSP				20,000
	Channel Margin (쿠팡)		5%	1,000
Gross Sale				19,000
Net Sale				19,000
	수입 원가	40개	200,000	5,000
	포장지	40개	40,000	1,000
TTL COGS				6,000
	택배비			3,000
Gross Margin				10,000
	광고			0
	영업			0
OPEX				0
BOI Contribution				10,000	50%

 

예시를 대략 적어보았다. 

 

자, 보시면 일단 우리는 A라는 제품을 2만 원에 판매를 할 예정이다.

쿠팡이라는 채널에서 판매를 진행한다고 하고, 쿠팡 수수료가 5%라고 가정하면,  Gross Sales는 19,000원이 된다.

 

현재 Trade allowance와 같은 대량으로 구매했을 때 일부 금액을 공제 또는 현금으로 돌려주는 부분이 있을 경우 Net Sale = Gross Sale- Trade allowance와 같이 계산을 진행해야 한다. 하지만 없다는 가정하에 Net Sale 이 동일하게 19,000원이 되었다. 

 

자 이제 제품을 만들 때 사용했던 비용 TTL COGS를 계산해 보자. 

20만 원에 40개의 제품을 받아온 경우 1개 당 5천 원의 비용을 사용했고,

포장지도 4만 원에 40개를 구매해 한 개 당 천 원임을 알 수 있다. 

 

 

즉 TTL COGS는 6천 원. (40개는 TTL Sellable Volume 되겠죠?)

여기에 제품 배송에 필요한 3천 원까지 해서 마진을 구할 수 있다. 

 

19,000 - (6,000 + 3,000) = 10,000 

 

마진은 만원이 나왔다. 아직 광고비를 사용하지 않아 OPEX가 0인 경우 BOI contribution 또한 만원,

즉 2만 원짜리 제품을 팔면 회사에게 50%의 영업 이익이 남는다. 

 

(대학교에서 배웠을 적에는 Operation Profit? 이였던 것 같은데.. 댓글로 지식을 나눠주시면 겸허히 읽겠습니다) 

Gross Margin = Net Sales - Cost of Sales

Cost of Sales = TTL COGS + 부과 비용 (Ex. 택배비) 

 

대부분의 상품 마진, 영업 이익은 50%를 기본적으로 넘는다고 생각했다.

네고왕만 보아도 60, 70, 심하면 80%를 할인하는데도 회사가 살아있다. 즉 80% 할인을 해도 남는 장사라는 뜻.

 

하지만 오늘 P&L로 여러 할인율 방법을 돌려본 뒤에 깨달은 점은 TTL COGS가 너무 높으면 광고를 돌릴 때도 어렵고, 추가 할인율을 진행하기도 어려운 것 같다. 정직한 우리 회사.. 우리 사장님.. 부디 잘 풀려야 할 텐데 ㅜ 

 

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브랜드 마케터는 결국 숫자 놀이를 잘해야 한다고 한다. AM에서 BM으로 올라가는 차이가 여기서 발생한다고 하는데, 숫자를 얼마나 잘 가지고 노느냐, 이건 결국 사수가 얼마나 잘 알려줬느냐에 따라 다른 것 같다고 하셨다. 운이 좋은 하루였다. 

 

 

p.s. 처음 보는 약자가 많아 이리저리 찾아보면서 알게 된 사실이지만 내가 대학교에서 배운 단어와는 살짝 다른 느낌이 있긴 하다.

미국식.. 인가..? 다행히 한국어도 영어도 읽으면 느낌적 느낌으로 와닿는 용어이기 때문에 어렵지 않게 숙지한 것 같다.  일지 끝!